சாமார்த்தியமான வியாபாரம்- உணர்வுக் கட்டுரை

பேராசிரியர் பெஞ்சமின் லெபோ பிரான்சு

(1996 -ஆம் ஆண்டு ‘மங்கையர் மலர்’ இதழில் வெளி வந்த கட்டுரைக்கு எதிர்ப்புத் தெரிவித்து எழுதப்பட்ட கட்டுரை ;ஆனால் இத்திட்டத்துக்கு அந்த இதழும் முழு ஆதரவு தந்ததால் இக்கட்டுரையை அவ்விதழ் வெளியிடவில்லை!)

புதிய அழகு சாதனத்தை அறிமுகம் செய்யும் ஒரு கம்பெனி, புதுவித விற்பனைத் திட்டம் ஒன்றை அறிவித்து இருந்தார்கள் (மங்கையர் மலர் – ஆகஸ்ட் 1996 காண்க). அதாவது 300 ரூபாய் மட்டுமே கட்டி உறுப்பினர்கள் ஆகி விடவேண்டும். பிறகு, உறுப்பினர்கள் வாங்கும் ஒவ்வொரு அழகு சாதனத்துக்கும் 38 ரூபாய் தள்ளுபடி உண்டு (வெளி விலை 299ரூ – உறுப்பினர்களுக்கு மட்டும் 261 ரூ). அது மட்டுமல்ல, ஒவ்வொரு உறுப்பினரும் ஐந்து புதிய உறுப்பினர்களைச் சேர்த்தால்பேர்தும். இவர்கள்(புது உறுப்பினர்கள்) வாங்கும் ஒவ்வொரு சாதனத்துக்கும் 20 ரூபாய் கமிஷன் அவரைச் சேர்த்தவருக்குக் கிடைக்கும்! ஆக உறுப்பினர்களுக்கு இரண்டு பக்கமும் வருமானம்! கேட்க, கேட்க இனிக்கும் திட்டம். அமெரிக்க பிஸினஸ் மூளையில் உருவான அருமையான திட்டம்! பெரும் பணம் புரளும் கொழுத்த வருமானம் வரும் என்பது உண்மைதான் – ஆனால் யாருக்கு? தொடர்ந்து படியுங்கள் – உங்களுக்கே புரிந்துபோகும்.

இதற்குக் கொஞ்சம் ‘கணக்கு’ பண்ண வேண்டுமே! என்ன, அதற்குள் நழுவுகிறீர்கள்? கணக்கு என்றதும் பயமா? சும்மா, எந்த எண்ணையும் 5 -ஆல் பெருக்கத் தெரிந்தால் போதும்! முடியாதா? பரவாயில்லை, சிறிய கால்குலேட்டராவது இருக்கா? இல்லையா! பாதகம் இல்லை. விண்டோசில் உள்ள calculator போதும். (Start பட்டனை அழுத்தி வரும் கட்டத்தில் calc என அடித்து enter பட்டனைத் தட்டுங்கள் – calculator திறக்கும்

அப்போ, ரெடி, ஸ்டார்ட்!

குறிப்பிட்ட ஒரு கம்பெனியில் 5 பேர் உறுப்பினர்கள் ஆகிவிட்டார்கள். இது முதல் கட்டம். இந்த ஐவரும் ஆளுக்கு 5 பேரை உறுப்பினர்களாகச் சேர்க்கிறார்கள். இது இரண்டாவது கட்டம். இந்தக் கட்டத்தில் எத்தனை புது உறுப்பினர்கள் சேர்ந்திருக்கிறார்கள்? 25 பேர் (5 x 5). மூன்றாவது கட்டத்தில் இந்த 25 பேரும் ஆளுக்கு 5 புதியவர்களைச் சேர்க்கிறார்கள். இது 3- ஆவது கட்டம். இதில் எத்தனை பேர் உறுப்பினர்கள் ஆகிறார்கள்? 25 -ஐ 5 -ஆல் பெருக்குங்கள். ஆக 125 பேர் புது உறுப்பினர்கள். ஓகே! அடுத்த கட்டமாகிய 4 -ஆவதுக்கு வருவோம். இங்கே 125 × 5 ஆக 625 புது உறுப்பினர்கள் உண்டு. இப்போது 5 -ஆவது கட்டத்தில் எவ்வளவு பேர் சேர்வார்கள்? ‘கணக்கு’ பண்ணுங்களேன். 3125 புது உறுப்பினர்கள் (625 × 5). இந்தக் கட்டத்தோடு இப்போது நிறுத்துவோம். ஏன் என்பது பின்னாலே புரியும்! சரி, இப்போது அந்தக் கம்பெனியில் மொத்த உறுப்பினர்கள் எத்தனை பேர்சொல்லுங்கள், பார்ப்பேர்ம்! 3125 பேர் என்று சொல்லாதீர்கள்! தப்பு! ஒவ்வொரு கட்டத்தில் சேர்ந்தவர்களையும் கூட்டிப் பார்க்கவேண்டும் – கூட்டுங்கள்: 3125+625+125+25+5 ஆக மொத்தம் 3905 வருகிறதா? உங்கள் கணக்கு சரி. உறுப்பினர் கணக்கைப் பார்த்த கையோடு பணக் கணக்கையும் பார்த்து விடுவோமா? ஒவ்வொரு உறுப்பினரிடமிருந்தும் கம்பெனி எவ்வளவு வசூலிக்கிறது? கொஞ்சம்தான் – 300 ரூபாய் என்று வைத்துக் கொள்வோம். இது அதிகம் இல்லைதானே! ஆனால் சிறுதுளி பெரு வெள்ளம் என்பதை மறவாமல் கம்பெனிக்குக் கிடைக்கும் தொகையைக் கணக்கு பாருங்கள் (எதற்கும் சோடா பக்கத்தில் இருந்தால் நல்லது! ஏனா? இதோ புரியும் ஏன் சோடா என்று) : 3905- ஐ 3-ஆல் பெருக்கி வரும் தொகையோடு 00 சேர்த்து கொள்ளுங்….. என்ன தொகையைப் பார்த்ததும் மயக்கம் வருகிறதா? அதற்காகத்தான் சோடா! பின்னே, சும்மாவா, 11.71.500 ரூபாய் ஆச்சே! ஆமாம், உங்கள் கணக்கு சரிதான், பதினோரு லட்சத்து எழுபத்து ஓராயிரத்து…. அம்மாடி! இவ்வளவு பணமும் யாருக்கு? கம்பெனிக்கு! இந்தப் பணத்தைக் கம்பெனி திருப்பிக் கொடுக்க வேண்டியதே இல்லை. (கொடுக்காது என்பது நிச்சயம்!). வெறும் உறுப்பினர்கள் கட்டும் கப்பத்தால் மட்டுமே கம்பெனிக்குக் கணிசமான தொகை கிடைத்து விடுகிறது பாருங்கள். எப்படி அருமையான திட்டம்தானே – கம்பெனிக்கு!

சரி, சரி, இதுவரை மயக்கம் வராதவர்களுக்காக ஆறாவது கட்டம் போய்ப் பார்ப்போமா? இதில் புதிய உறுப்பினர்கள் 3905 × 5 = 19525 பேர்! ஆறாம் கட்டத்தில் மொத்த உறுப்பினர்கள்? 19530 பேர் (19525 + 5). இத்தனை உறுப்பினர்களும் கட்டும் மொத்த தொகை…….. 58.59.000 ரூபாய்! (= 19530 ×300)

மலைப்பாக இல்லையா? இன்னும் மயக்கம் போடாதவர்களின் நலனுக்காக 9 -ஆவது கட்டம் வரை கணக்கிட்டுக் கொடுத்திருக்கிறேன். பார்த்து மயக்கம் அடையுங்கள்:
(உங்கள் காலகுலேட்டரும் திணறும் ஈயென்று (e) இளிக்கும் ; அதனால்தான் விண்டோசின் calculator –ஐத் திறக்கச் சொன்னேன்.)

புது உறுப்பினர் மொத்த உறுப்பினர் மொத்தத்தொகை

7 -ஆவது கட்டம் : 19 530 × 5 97 650 (× 300) 2 92 95.000 2 கோடி 92 லட்சம் 95 ஆயிரம்.

8 -ஆவது கட்டம் : 97 650 × 5 4 88 250 (× 300) 14 64 75 000 14 கோடி 64 லட்சம் 75 ஆயிரம்

9 -ஆவது கட்டம் : 4.86.250 ×5 24 31 250 (× 300) 72 93 75 000 72 கோடி 93 லட்சம் 75 ஆயிரம்

ஒன்பதாவது கட்டம் வரை போய் இத்தனை இலட்சம் உறுப்பினர்களைச் சேர்ப்பது என்பது முடியாத செயல்.

இப்போது புரிகிறதா, ஏன் 5 -ஆவது கட்டத்தோடே நிறுத்தினேன் என்று!

இப்படி அடுக்கடுக்காய் அதிகரித்துக் கொண்டே போவதைப் பிரமிடு முறை என்பார்கள்.
இத்தகைய விற்பனைத் திட்டத்துக்கும் பிரமிடுமுறை விற்பனை (Pyramid sales) என்பது பெயர்.

இத்தகைய திட்டத்தால் கம்பெனிக்கு நிறைய அனுகூலங்கள். அதிகச் சிரமம், செலவு இல்லாமலேயே (விளம்பரம, நிர்வாகச் செலவு நீங்கலாக) கணிசமான பெருந்தொகை கிடைத்துவிடுகிறது. உறுப்பினர்களே வாடிக்கையாளர்கள் ஆகிவிடுகிறார்கள். அவர்களிடம் விற்பதால் கம்பெனிக்குக் கைமேல் காசு. உறுப்பினர்கள் வாங்கும் சாதனங்களை அவர்களே விற்றுக் கொள்ள வேண்டியதுதான். விற்காமல் எஞ்சும் பொருட்களைக் கம்பெனி திரும்ப ஏற்காது! டீலர்கள், டிஸ்ட்ரிபியூட்டர்கள், ஸ்டாக்கிஸ்ட்கள் வழியாக விநியோகம் செய்யும்போது இத்தகைய அனுகூலங்கள் கம்பெனிக்குக் கிடைப்பதில்லை. ஆக, எப்படிப் பார்த்தாலும் கம்பெனிக்கு நல்ல யோகம்தான்! சரி உறுப்பினர்களுக்கு?

இந்தப் பிரமிடில் உறுப்பினர்கள் நிற்கும் இடநிலையைப் பொருத்தது – உச்சியில் அதாவது ஏறக்குறைய இந்த 5 கட்டங்களுக்குள் (3905 பேரில்) ஒருவராக அமையும் உறுப்பினருக்கு லட்சுமி கடாட்சம் ஏற்படும் வாய்ப்பு உண்டு. பிரமிடு விரிவடைய, விரிவடைய – அதாவது உறுப்பினர்கள் எண்ணிக்கை பெருகப் பெருக – விற்பனை வாய்ப்பும் வருமான வாய்ப்பும் குறைந்து கொண்டே போகும்! கம்பெனியைப் பொருத்தவரை, இதற்கு நேர்மாறான விளைவு! அதாவது பிரமிடு விரிவடைய, விரிவடைய கம்பெனிக்குக் கிடைக்கும் கப்பப் பணமும் விற்பனையும் பெருகும். இது, (கணித) விதி!! ஆக, இத்திட்டத்தின் முதல் மூன்று கட்டத்தில் சேர்பவர்களுக்கு மட்டுமே அதிர்ஷ்ட தேவதையின் முழு அருள் உண்டு. 4, 5 கட்டங்களில் சேர்பவர்கள் கையைச் சுட்டுக் கொள்ளாமல் தப்பிக்க முயலலாம்.

ஒருகால் இப்படி ஒரு திட்டத்தில் முதலில் சேரும் உறுப்பினராக நீங்கள் இருந்தால், புது உறுப்பினர்களைச் சேர்க்கத் தேடுவீர்கள் அல்லவா! அப்போது கொஞ்சம் விழிப்பாக இருங்கள் – பக்கத்து வீட்டாரையோ, அதே தெரு, பேட்டை ஏன் ஊரில் வசிப்பவரையோ சேர்க்காமல் இருப்பது நல்லது!

புரியவில்லையா ஏன் என்று! நீங்கள் சேர்க்கும் உறுப்பினர்களே உங்களுக்குப் போட்டியாளர்கள் ஆகிவிடுவார்களே! அதனால் உங்கள் விற்பனை வட்டமும் குறுகும். ஆகவே புது உறுப்பினர் வேட்டைக்கு வேறு தெரு, பேட்டை, ஊருக்குச் செல்லுங்கள். (அங்குள்ளவர்கள் இதேபோல உங்கள் ஊர், பேட்டை, தெருவில் வந்து வேட்டை ஆடக்கூடும் எனபதுதான் இதில் சுவாரஸ்யமான விஷயம்!)

இப்போது நீங்கள் இதில் உறுப்பினர்கள் ஆகிவிட்டீர்கள். குறைந்த பட்சம் 50 சாதனம் வாங்குகிறீர்கள். உங்களுக்கு விலைச் சலுகை உண்டே! மொத்தம் நீங்கள் முதலீடு செய்ய வேண்டியது 13050 ரூபாய் (50 × 261 ருபாய்). இந்த 50- ஐயும் தாங்கள் விற்று விடுகிறீர்கள் (முடியுமா? உங்கள் சாமர்த்தியத்தைப் பொருத்தது!) உயர்ந்த பட்சத் தொகை 299 ரூ அல்லவா – ஆக நீங்கள் (50 × 299 = ) 14 950 ரூபாய்க்கு விற்பீர்கள். லாபம் 1900ருபாய். (14950 – 13050 = 1900).

நீங்கள் சேர்த்த 5 உறுப்பினர்களும் தலைக்கு 50 சாதனம் வாங்குகிறார்கள். மொத்தம் 250 சாதனங்கள். கம்பெனியிலிருந்து அவர்கள் வாங்கும் ஒவ்வாரு சாதனத்துக்கும் கம்பெனி உங்களுக்கு 20 ரூபாய் தரும். அப்படியானால் இந்த 250 சாதனத்துக்கும் கம்பெனி உங்களுக்குத் தரும் தொகை 5000 ரூபாய்! பரவாயில்லை அல்லவா! நீங்களே அவற்றை வாங்கி விற்பதைவிட (1900 தானே கிடைக்கிறது) நீங்கள் சேர்த்த உறுப்பினர்களின் விற்பனையை ஊக்கப்படுத்தினால் உங்களுக்கு அதிகப் பணம் கிடைக்குமே! சரி, எத்தனை பேரால் இப்படிப் பத்தாயிரம் ரூபாய்க்கும் மேலாகப் பணம் புரட்டி இதில் முதலீடு செய்ய இயலும்? கொள்முதல் செய்தவற்றை விற்க வேண்டுமே – முதல் சுற்றில் வேண்டுமானால் 50 சாதனங்களும் விற்றுப் போகலாம்! அடுத்து, அடுத்த சுற்றுகளில் விற்பனை ஆகுமா? அதுவும் உங்கள் தெரு, பேட்டை, ஊரிலேயே உறுப்பினரான ஒருவரோ பலரோ இருந்துவிட்டால்?…… ஆக, உங்கள் விற்பனை வட்டம் பெரிதாக ஆவதைவிடக் குறையத்தான் வாய்ப்பு அதிகம்! ஒருமுறை விற்று விட்ட பொருள்களைக் கம்பெனி திரும்ப எடுத்துக் கொள்ளாது! அவற்றை நீங்கள் விற்க முடியாவிட்டால், நஷ்டம் உங்களுக்குத்தான். கம்பெனிக்கு இல்லை! ஆகவே முதலீடு, விற்பனை வாய்ப்பு, நஷ்டம் ஏற்படக்கூடிய சாத்தியக் கூறுகள், போட்டி……. முதலியவற்றையும் அலசிப் பார்த்தல் வேண்டும். பார்த்தால், இந்தப் பிரமீடு முறை விற்பனைத் திட்டத்தால் கம்பெனிக்குத்தான் முழு அனுகூலங்கள் உண்டு என்பது புலனாகும்!

இந்த அமெரிக்கத் திட்டத்தில் இன்னும் சில ‘சைடு’ அம்சங்கள் உண்டு. அதாவது, குறிப்பிட்ட பேட்டை (ஊர்) இல் குறிப்பிட்ட அளவு விற்பனை செய்த உறுப்பினரை அந்த இடத்துக்குப் பொறுப்பதிகாரியாக ஆக்குவார்கள். அவர்கள் வேலை, இந்தத் திட்டத்தைப் பரப்புவது, புது உறுப்பினர்களைச் சேர்ப்பது……. அங்கங்கே இது பற்றிக் கூட்டம் Conference கூட்டுவது, பயிற்சி முகாம் நடத்துவது…… முதலியன. நம் ஊர் வட்டம், மாவட்டம் போல இது பெருகிக் கொண்டே போகும். (இத்தகைய கூட்டங்கள், பயிற்சி முகாம்களில் உறுப்பினர்கள் கலந்து கொள்ளத் தனிக் கட்டணம் உண்டு. இவற்றைப் பெரிய பெரிய ஓட்டல்களில் நடத்துவார்கள். இதனாலும் நல்ல வரும்படி, கம்பெனிக்குத்தான் என்று சொல்லவும் வேண்டுமோ!). இதற்கான சில வெளியீடுகள், விளம்பரக் கருவிகளையும் உறுப்பினர்கள் விலை கொடுத்து வாங்க வேண்டி இருக்கும்…………. ஆக, இப்படியாக நிறைய உறுப்பினர்கள் தம் கைப்பணத்தை முதலீடு செய்து இழந்த சோகக் கதைகள் அமெரிக்காவில் ஏராளம். இப்படிப் பெரும் பொருள் இழந்த ஒருவர் இதுபற்றி Readers Digest -ல் கூட முன்பு (இரண்டு ஆண்டுகளுக்கு முன்பு) எழுதி இருந்தார்.

ஒருவகையில் பார்க்கப்போனால், இந்தப் பிரமீடு முறை விற்பனைத் திட்டம் சூதாட்டம் போலத்தான் – ஒருமுறை ஈடுபட்டால்போதும், கையைக் கடித்தாலும் தொடர்ந்து ஈடுபடவே மனம் விரும்பும்! இதனால் நொடித்துப் போன குடும்பங்களும் உண்டு, கையைக் கடித்தது வரை போதும் என்று பதமாக விலகிக் கொண்டவர்களும் உண்டு இத்தகைய திட்டம் பிரான்ஸில் வந்தது – ஆனால், பிரஞ்சு மக்கள் கொஞ்சம் புத்திசாலிகள் – அதனால் அதிக அளவில் இந்தத் திட்டம் இங்கே வெற்றி பெறவில்லை! அதில் பெரிய வேடிக்கை என்ன என்றால், இப்பேர்து உள்ள அமெரிக்க, பிரெஞ்சு, இந்திய நாட்டு சட்டங்களில், இத்தகைய பிரமீடு விற்பனை முறைகளைத் தடைசெய்யவோ, அவற்றின் மீது நடவடிக்கை எடுக்கவோ முடியவில்லை என்பதுதான்! இங்கே பிரான்சில், எங்கள் நண்பி (நம் ஊர் பெண்தான்) ஒருத்தி இத்திட்டத்தில் ஈடுபட்டு (தண்ணீர் வடிகட்டும் கருவிகள் முதலியனவற்றை விற்க வேண்டும்) பணம் இழந்த கதையை நேரிடையாகவே அறிவேன்.

ஆக, இத்திட்டத்தில் பணம் புரளுவது எங்கு, பணம் புரட்டுவது யார் எனத் தெரிந்து கொண்டீர்கள் அல்லவா? விழிப்பாக இருங்கள்!

படத்திற்கு நன்றி :

http://www.123rf.com/photo_1806685_business-motivation.html

பதிவாசிரியரைப் பற்றி